استوری تلینگ یا داستان‌سرایی که در ادامه آن را به‌طور کامل معرفی می‌کنیم، ابزاری مهم برای برقراری ارتباط است. تا جایی‌که آن را ارتباط دهنده بین نسل‌ها می‌دانند.
استوری تلینگ یک تکنیک و هنر باارزش است که باعث جذب مخاطب می‌شود. تا به حال به این موضوع توجه کرده‌اید که چرا به دیدن فیلم یا سریالی علاقه‌مند می‌شوید؟ قطعا عوامل زیادی در علاقه‌مندی شما دخیل هستند اما موضوع اصلی داشتن داستان جذاب و گیرایی است که شما را جذب آن فیلم می‌کند. داستان‌سرایی روش مناسبی برای انتقال مفاهیم بوده و گاها می‌تواند باعث فرهنگ‌سازی و یا از بین بردن یک فرهنگ غلط بشود. اهمیت استوری تلینگ ما را بر آن داشت تا در این مقاله آن را به‌طور کامل توضیح دهیم و تاثیرات آن را در کسب و کار امروزی بررسی کنیم.
استوری تلینگ یا داستان سرایی در کار چیست؟
استوری یا داستان کسب و کار شما بسیار قدرتمند است. استوری تلینگ کسب و کار شمار را معرفی می‌کند. این‌که شما که هستید؟ چه کاری انجام می‌دهید؟ امیال و آرزوهای مرتبط با کارتان چیست؟ زمانی‌که استوری و داستان شما به‌طور مستقیم یا غیر مستقیم به گوش مخاطب برسد، باعث یک اتفاق در ذهن او می‌شود. مخاطب با خود می‌گوید «آهان من الان استراتژی این‌ها را فهمیدم» ، «آهان من فهمیدم کار این‌ها چیه». این آهان گفتن مخاطب و این لحظه فهمیدن، درست زمانی است که شما توانسته‌اید به‌طور نامحسوس و ظریف اسم برند خودتان را در ذهن او حکاکی کنید. و مخاطب قبل از این‌که دست به جیب شود تا محصولی را بخرد، ابتدا شما و محصولتان را به یاد می‌آورد. این یادآوری مخاطب حتی از خرید کردنش هم مهم‌تر است. درواقع قدرت یادآوری و شناخت او از خریدش در آینده بیشتر خواهد بود.
چگونه یک محتوای داستان‌گونه بنویسیم؟
استوری تلینگ و داستان‌سرایی چیزی است که همه انسان‌ها را به خود جذب می‌کند. اما این مورد که چگونه داستان بگوییم و چطور آن داستان را در کسب و کار خود وارد کنیم مهم تلقی می‌شود. شما برای داشتن محتوا و داستانی که اگر مخاطب آن را خواند مانند یک داستان برایش شیرین باشد، می‌توانید از روش زیر استفاده کنید.
اکثر داستان‌های جذاب دنیا 3 اِلمان اصلی دارند:
- هیرو (قهرمان داستان)
- شر و بدی (مشکل و معضلات)
- مبارزه قهرمان و شر (دست و پنجه نرم کردن با معضلات موجود)
عامل مهم در داستان‌سرایی این است که شما باید به نحوی این کار را انجام دهید تا کاربری که مطلب را می‌خواند و یا سخنتان را می‌شنود، خودش را هیرو و قهرمان داستان بداند. اگر مخاطب بتواند خودش را قهرمان داستان تصور کند اکنون به دنبال معضل و چلنج می‌گردد. مثلا به دنبال جوش صورت در مباحث پزشکی و یا به دنبال تشخیص عطر تقلبی در مبحث عطر و ادکلن. درواقع نباید ساده از معضلات عبور کنید. مشکل و معضل را پیدا کرده و راه حل بدهید. اما عملکرد شما به گونه‌ای باشد که قهرمان داستان خودش راه حل را انجام داده و خودش تلاش کند تا مشکل حل بشود. در این شرایط است که استوری تلینگ یا داستان‌سرایی باعث موفقیت می‌شود. اگر این 3 اِلمان در هر داستانی گنجانده شود (چه محتوایی که نوشته می‌شود و یا داستانی که از کسب و کارمان بیان می‌کنیم) برایمان موفقیت و پیروزی به ارمغان می‌آورد.
چرا به استوری تلینگ نیاز داریم؟
استوری تلینگ علاوه‌بر این‌که بر مشتری ما تاثیر مثبت می‌گذارد برای کسب و کارمان هم مهم تلقی می‌شود. لحظات سخت و بحرانی در همه کسب و کارها وجود دارد. در مواجهه با بحران‌ها می‌توانید از این استوری‌ها کمک بگیرید. این‌که دوباره تعریف کنید چه کاری انجام می‌دهید؟ قبلا چه بودید و الان چه هستید؟ با استناد به تحقیقات زیادی می‌توان گفت مطالعات نشان می‌دهد ما نمی‌توانیم به جلو برویم مگر این‌که بفهمیم تا الان چه کار کرده‌ایم؟ اگر این نکته را بدانیم قطعا می‌دانیم در آینده هم قرار است چه کاری انجام دهیم و گام بعدی در کسب و کار ما چه خواهد بود.
اهمیت استوری تلینگ در کسب و کار
به نقل از یکی از افراد موفق دنیای کسب و کار در یک ویدیوی آموزشی، امروزه کسب و کارها باید رویکردهای غیرفردی و عام را کنار گذاشته و ارزش محصولاتشان را متناسب با مخاطبان و مشتری‌های خود پیش ببرند. این‌که چگونه در کسب و کارمان محتوای خوب تولید کنیم و چگونه آن محتوای خوب را در اختیار مردم بگذاریم و برای بهتر شدن محتوایمان تلاش کنیم، سوالات مهمی هستند که باید به آن ها پاسخ داده شود. برای پاسخ درست به این سوالات ابتدا باید برند خودتان را بشناسید. درواقع باید در کمپانی و برندتان سیستم ارزشی را پیدا کرده و به این سوال جواب بدهید که چرا مردم باید برند و محصولات ما را دوست داشته باشند؟ پیدا کردن این چرایی در کسب و کار شما اهمیت زیادی دارد. با درک سیستم ارزشی و ارزش برندمان می‌توانیم ایده‌ها را با هم، هم‌تراز کنیم و در همین راستا تولید محتوای صحیح داشته باشیم. اگر بدانید کسب و کار شما به دنبال چه است؟ شما دنبال چه هستید؟ ارزش‌های کارتان چه هستند؟ تلاش می‌کنید تا با داستان و محتوای قوی آن را تقویت کنید. سپس این محتوای قوی را با نیاز و خواسته مشتری خود هماهنگ می‌کنید. حال وقت آن رسیده تا استوری تلینگ خود را در زمان و مکان درست انتشار بدهید.
استوری تلینگ یا داستان‌سرایی در فروش
در این قسمت به بررسی این موضوع می‌پردازیم که چگونه داستان‌گویی و بیان داستان برندمان در مراحل فروش تاثیرگذار خواهد بود. برای یک فروش موفق 7 مرحله را باید طی کنیم:
- تعریف دقیقی از برند، چرایی و چگونگی کسب و کارتان را بدانید: مسئول فروش ابتدا باید خودش را برای خودش معرفی کند. این اولین فرصت برای داستان‌گویی او است. این‌که تو کی هستی؟ چه کاری انجام می‌دهی؟ چرا این کار انجام می‌دهی؟ داشتن این تعاریف از خود، مرحله یک فروش را شکل می‌دهد.
- قبل از برقراری ارتباط در فروش ابتدا ریلکس کنید: به استرس‌های خود غلبه کرده و سوالات احتمالی مشتری را پیش‌بینی کنید. سعی کنید جوری حرف بزنید تا فروش بهتری داشته باشید.
- مرحله پاسخگویی به چرایی و چگونگی کسب و کارتان: گاهی اوقات فهم این‌که شما چه کاری انجام می‌دهید برای مردم دشوار است. اما اگر بدانند شما چرا آن کار را انجام می‌دهید آن وقت ترغیب می‌شوند تا در مورد نحوه کار شما بیشتر بدانند.
- تجربه موفقیت‌آمیز از مشتری‌های قبلی را ارائه بدهید: در این مرحله بهتر است اگر مشکل یک مشتری با سرویس‌دهی شما حل شد، داستان آن را برای مخاطب جدید تعریف کنید.
- به مشتری القا کنید تاکنون کسی از خدمات شما پشیمان نشده است: شاید این مرحله کمی پیچیده و دشوار باشد اما با انجام این مرحله شما حس اطمینان را در مشتری ایجاد کرده‌اید.
- برای مشتری یک ضرورت ایجاد کنید: سعی کنید پس از انجام مراحل قبل در این مرحله برای مشتری به‌خصوص مشتری که می‌گوید بعدا خرید می‌کنم ضرورت ایجاد کنید. این ضرورت باعث می‌شود تا مشتری در لحظه عمل کرده و خرید انجام دهد.
- ارتباط خود را با مشتری مدیریت کنید: داشتن ارتباط صحیح با مشتری موضوع مهمی است. این‌که تلاش کنید مشتری را خوشحال کنید. این‌گونه مشتری به سیستم و خدمات شما وفادار خواهد ماند.
چگونه استوری تلینگ یا داستان‌سرایی موفقی در کسب و کارمان داشته باشیم؟
استوری تلینگ یک نیروی فوق‌العاده در کسب و کار معرفی می‌شود. اگر داستان خود را به‌خوبی بیان کنید می‌توانید باعث شوید تا مردم عاشق محصول شما بشوند. زمانی‌که مردم عاشق یک محصول، نوشته یا سرویس باشند توجه آن‌ها نسبت به خدمات بیشتر خواهد بود. اما چگونه می‌توان همه توجه مخاطب را معطوف خودمان کنیم؟ برای این کار باید به 3 مورد توجه ویژه‌ای داشته باشید.
1. هورمون‌ها در استوری تلینگ نقش مهمی دارند
در این قسمت 3 هورمون موثر در داستان‌سرایی که باید سطح آن در بدن مخاطب بالا نگه داشته شود، را معرفی می‌کنیم:
- هورمون دوپامین: این هورمون انگیزه و تمرکز انسان را برای شنیدن ادامه مطلب بالا نگه می‌دارد. همچنین کمک می‌کند تا صحبتی که از شما می‌شود را تا مدت طولانی‌تر به ذهن بسپارد.
- هورمون اکسی توکسین: این هورمون احساسات انسانی را برانگیخته می‌کند. احساساتی همچون بخشندگی، اعتماد و همدردی که اوج احساسات انسانی تلقی می‌شوند. مردم شنیدن همچین داستان‌هایی را دوست دارند.
- هورمون اندورفین: این هورمون باعث خندیدن مردم می‌شود. مخاطب با خندیدن احساس ریلکس بودن و تمرکز بیشتری پیدا می‌کند که درنتیجه شنواتر می‌شود.
در کنار این 3 هورمون باید توجه کنید که سطح 2 هورمون «کورتیزول» و «آدرنالین» را خیلی بالا نبرید. در واقع برای بیان داستان و محتوای سخنتان نباید از کلمات و جملاتی استفاده کنید که مخاطب احساس بی‌صبری، عدم تحمل کند. از انتقاد مخاطب و تحریک آن خودداری کنید. از ایجاد حس کمبود پول و عصبانیت در مخاطب بپرهیزید.
2. داستان استوری تلینگ نباید مثل یک داستان عادی باشد
نباید داستانتان را خطی بیان کنید. همه انسان‌ها قابلیت تعریف داستان را از کودکی دارند. پس مثل یک کودک داستان بگویید. مثلا اتفاق‌های خوب را با صدای بلندتر و اتفاق‌های ناگوار را با صدای آرام‌تر بیان کنید.
3. داستان کسب و کارتان را نوشته و فهرست‌بندی کنید
این کار باعث می‌شود تا بدانید کدام مطلب را کجا بیان کنید و کدام مطلب را کجا بیان نکنید. این‌که ابتدا داستانتان را برای خودتان تعریف کنید بسیار مهم است.
نقش استوری تلینگ در فروش بالای کسب و کارمان
استوری تلینگ در کسب و کار ما نقش مهمی دارد اما این بار می‌خواهیم از شنیده شدن مخاطب و تاثیر آن در فروش بالا حرف بزنیم. تصور کنید به دکتر رفته و منتظرید تا دکتر از شما شرح‌حال بگیرد. اما او بدون پرسیدن سوالی شروع به نوشتن نسخه می‌کند. شما شوکه شده و اعتماد خود را به آن دکتر از دست می‌دهید. قضیه همین است. در هر خرید فروش باید اجازه بدهید تا مخاطب، داستان خودش را بیان کند و شما فقط شنونده باشید. اما بهتر است بدانید که شنیدن داستان مخاطب مستلزم رعایت اصولی است:
- سکوت کنید: زمانی که مشتری داستان خود را تعریف می‌کند هیچ حرفی نزنید. وسط حرف او نپرید، حرف را به نفع خودتان عوض نکنید.
- سوالاتی با پایان باز بپرسید: اگر سوال شما کوتاه باشد و با بله یا خیر جواب داده شود مشتری خیلی زود از آن عبور می‌کند.
- از مخاطب بخواهید مشکلاتش را با داستان و مثال بیان کند: توضیح بدهند مشکل آن‌ها دقیقا چیست؟ چطور فهمیدند این مشکل ایجاد شده است؟
اگر نتوانستید از این 3 روش استفاده کنید و یا استفاده از آن‌ها جواب نداد، داستان خودتان را بیان کنید. مرتبط با هدفی که دارید شروع به داستان‌سرایی کنید.
سخن پایانی
استوری تلینگ یا داستان‌سرایی یکی از ابزارهای قدرتمند و تاثیرگذار بر افراد است. برای داشتن کسب و کار پررونق مهم است که بدانیم چگونه استوری و داستان خودمان را جذاب‌تر بیان کرده و بتوانیم مشتری را در این راه با خود همراه کنیم.